DTC商业模式——大健康企业如何科学经营用户

 大健康行业发展契机

《“健康中国2030”规划纲要》定下明确目标：到2020年，健康服务业总规模超8万亿，到2030年达16万亿。规划的实施必然带动医疗产业的发展及养生保健产品的需求。健康中国不再仅仅是一个口号，已俨然上升到了国家发展战略高度。大健康将迎来前所未有的发展契机。

以DTC模式获取用户增长

DTC是Direct To Consumer直达客户模式的简称，意在品牌与消费者直接建立关系，以终端消费者为目标进行商业活动，比传统商业模式更接近终端消费者，更关注对消费行为的研究，更重视对消费者生活形态的把握。

消费者对健康意识的转变以及网络的持续发展为实行整合的DTC营销提供了可能：

● 消费者健康意识的不断增强，他们参与疾病预防和保健养生的愿望越来越强烈。消费者逐渐对自身健康担负起重要责任，他们对疾病病理和预防方法有强烈的学习欲望，甚至会主动与专业医生探讨交流，医院里不乏有些患者会主动要求医生开他们通过各种途径的广告所熟知的品牌产品，而反过来，医生也会征求、重视患者的用药感受及效果评价。所以未来大健康产业的焦点是消费者，这也正是DTC精准营销的精髓。

● 网络信息的丰富为消费者查询相关资料提供了便利的条件，通过网络强大的搜索功能，就能详细了解到跟疾病预防和保健养生相关的任何信息。

市场环境的变化迫使企业必须近距离链接消费者，DTC整合营销变得可能且非常迫切。在这种模式下，它的组合包括DTC网站、DTC促销活动、消费者深度教育、口碑营销等，一切近距离、直接面对消费者的形式都可以为DTC精准营销所用。

DTC换句话说，就是以用户为核心，驱使传统品牌商从“批发思路”转向真正的“零售”模式。践行DTC，以“内容营销”高效链接用户，以“差异化服务”提升用户体验，打造用户口碑，获取用户持续增长。

绿瘦：贯彻DTC模式，跟踪用户数据

绿瘦作为一家大健康数据公司，仅通过一款单品创造亿级营收。背后的秘密就是对DTC模式的贯彻，深耕用户数据。

绿瘦专注于25岁+到35岁+的女性体重管理，美丽管理，健康管理，作为一家直面用户的品牌企业，始终坚持“以用户为核心”，用数据来解读用户。绿瘦通过企业微信、小易智能销售系统、好享瘦APP等渠道触达用户，搭建数据中台以沉淀与用户的交互数据。除了最重要的用户身体数据，同步采集用户的基础属性、兴趣偏好、消费情况等数据，以300多个标签对用户进行全面的理性描述，形成用户画像可视化。

绿瘦用户画像可视化大屏，摆脱了传统意义上的excel数据汇总，将复杂而抽象的大型数据，通过图形、图标、图表等形式加以视觉效果清晰且直观的呈现。深度解析数据背后隐藏的关键逻辑，突出显示核心内容，指导业务开展，驱动业务落地，发挥数据实用价值。

直面消费者，沉淀用户资产，借用户画像可视化以协助企业精准营销。从客户第一次接触绿瘦开始，客户多维度的信息就被顾问录入到小易系统中，绿瘦实行用户资料智能分配，根据既往数据智能匹配用户与顾问，并通过服务语言推荐将整个互动过程智能化，实现有效沟通。并在后续的每一次互动中，实时完善客户信息，通过前期沉淀的数据生成用户画像，智能化分析用户的真实需求、核心需求，完成对用户隐性需求的挖掘，形成产品套餐推荐。以精准的内容营销与用户对话，不浪费用户的时间。

在互动过程中，语音质检系统也发挥着其不可忽视的作用。绿瘦通过语音质检系统，监测通话内容关键词，结合用户信息，判断订单产品是否符合用户的真实需求，对不明确的订单与用户再次沟通确认，甚至拦截订单。以上措施可以让用户只买他想要的，有效把控订单风险，降低退货率，节约售后成本。

用户并不是一成不变的，保持与用户的有效沟通，跟踪用户数据，在用户数据中发掘线索，全链路分析用户在浏览、使用、消费过程中的特点以及存在的问题，可以最直观地解析用户需求，不仅推动产品更迭，还可以智能匹配相应产品、调整营销方案进行精准推送，更能为业务优化策略提供数据支撑，科学化经营企业，提高业务质量的同时提升用户体验，实现用户持续增长。

通过对用户分类、分级，根据用户活跃度划分咨询、购买、活跃、沉睡、封存阶段，进行用户生命周期管理，更精细化地运营用户，提供差异化服务。绿瘦从客户旅程图入手，关注用户与企业的每一个触点，在每一个触点上挖掘用户需求，个性化服务用户旅程。

作为国内体重健康管理方面的先行者，绿瘦将服务做到了极致。独创 HEDS 全维度科学体重管理体系，围绕“营养+运动+服务”，打造科学评估-智能检测-大数据分析-定制方案-动态跟踪的服务闭环。

绿瘦始终主张“以科学管理体重”，推出“五力合一”服务模式。体重规划师专业陪伴客户的体重管理全过程，统筹运动、营养、心理咨询等方面的专业顾问，为客户定制精准化服务；营养顾问合客户的身体情况定制科学减重方案、营养指导；心理咨询顾问帮助客户分析内在心理状态，进行减重心理辅导；运动顾问匹配客户的身体运动能力水平，线上线下双渠道提供个性化的运动方案指导；服务管家贴心跟进客户每天减重进展，及时给予关怀提醒。

绿瘦深耕体重管理行业15年，服务用户超1700万，涵盖全国一线到四线城市，每年为用户减重值达5000吨。对于绿瘦来说，DTC不只是领导层的战略讨论，更需要将用户意识贯彻落实到各个业务环节和部门，以DTC模式获取下一个用户量级的阶梯式跃迁。

大健康企业的小数据战略

贯彻DTC商业模式，与消费者“零距离”对话。以用户为核心，实施小数据战略，建立数据驱动型组织，构建企业核心数据资产，以用户数据为关键生产要素，智能化驱动业务变革，精准内容营销，差异化服务，建立品牌口碑，加速用户增长，助力大健康企业基业长青。

文章来源：小数据研究中心