张咏：为政府＂招商引资＂提几点建议！

随着城市经济发展的纵深推进，招商引资成为全国各级政府的头等大事，内陆地区到珠三角、长三角招商引资，一线、二线地区去德国、瑞士、以色列招商。有的地区省长、市长亲自挂帅，有的地区是镇长、村长四处奔走，反正多数城市几乎是全民招商。由于我们身处一线城市，广州拥有大健康产业最好的资源，所以我的很大一部分时间在接待来自全国各地各级政府的招商引资大军，上至省长、书记，下至村长我都接待过，可是随着越来越多的接待，有些不堪重负。逐渐形成分层级接待，现在地市级以上党政主要领导我才出面接待，其他的由秘处安其他副职对应接待。

各地政府的招商引资政策确实差异很大，工业地价、财税优惠各不相同，就连招商也分两种＂真招商、假招商＂，＂真招商＂的地方有具体政策汇编，具体项目、具体用地规划和整体概念规划、法定规划；假招商的地区什么都没有，到了拉开架式座谈，发个新闻，拍个合照，顺便走亲戚、访朋友去啦！一般我都先判断他是哪一类招商，才决定见不见面。其实要招商还真要有具体策略，下面提几条建议：

一、让好的企业有好的资源，得到好的发展

资源是有限的，特别是土地资源。同样的资源，我们给了好的企业，产出就会更高。举个例子，像：华为、比亚迪、格力这些好的企业招过来，土地高质量应该得到了保证，企业加大投入，可能生产的是一个产品，带动的却是一个产业。

二、政府要树立“吃亏＂的观念，不能和企业去讨价还价太多。

我们一定要想明白，现在面临的是市场经济，可能这些企业进来，要价比较高，条件比较苛刻，但我们要看到，不给他条件，他就走了，不到这里来了。到别的地方去，机会也就给了人家。

所以，得给他们一些优惠政策。可能吃亏了，但这并不是我们要吃亏，是由市场经济决定的。那么多外资企业来中国发展，就是占了我们廉价劳动力和税收优惠的便宜。如果我们老是想到“吃亏”，那就放不开了。

特别是现在经济一体化、全球化，不给这些条件，人家就到越南、柬埔寨或马来西亚去投资了。我专门研究过越南、柬埔寨的招商引资条件，确实比我们国家的还优惠。资本都是逐利的，这些企业当然是冲着优惠而来的，所以，我们不能光看自己口袋里怎么样，要看到周边的行情，大家都这么干、都优惠，门槛高了，商务成本高了，这些企业就不一定到来了。但我们也不要怕，人家是捧着钱来的，钱扔到这里，我们绝对不会吃亏。

三、讲求“三个平衡”。

尽管“吃亏是福”，但我们要会算大账。对有些项目，局部不能平衡的，整体来平衡；短期不能平衡的，长期来平衡;静态不能平衡的，动态来平衡。作为地方政府，我们是可以做到平衡的。

凡是投入都有产出，在这个投入上我们给企业的条件好一点，可能这个项目不能平衡、局部不能平衡、静态不能平衡，但放在长期、放在动态、放在全局肯定能够平衡。比如美的项目，我们给了一些优惠，但如果以此把我们的产业带动起来，把配套项目或产业带动起来了，那么我们在美的上的优惠条件就可以从其他配套企业寻找回来。所以，应把这些放在一个更高更广阔的平台来算大账。

我以前曾经做过一个项目，总投资100亿美元，是国内目前最大的，当时我们给的条件非常优惠。但由于投资者是业界的领袖，他来以后，配套企业都跟着来了，其他外围企业和相关企业跟着来了，产业链就形成了，产业快速集聚，改变了当时上海与江苏在芯片产业中的格局，甚至对全国的格局都产生了影响。通俗地讲，这也就是“放水养鱼”。

四、政府的目标与企业的目标是不同的，甚至是相反的

企业一般以追求利润为最大目标，政府则要考虑税收和就业。有些地区就是实行零税收，目的就是为了解决就业。企业赚了利润才是对社会作了最大的贡献，赚不到利润，解决就业也是不长久的，就业和税收是政府考虑的事。我们就是要把企业能够赚到利润、能够生存下去，作为对社会最大的贡献。

五、先拿最好的项目来招商，不往把好的留给自己做。

我们的招商引资为什么上不去，就是因为很多好的项目舍不得拿出来，觉得我们自己可以干，想自己来干。这不行，应该都拿出来，自己可以干，别人也可以干，到底由谁干，让市场说了算，让实力说了算，这样我们的市场才开放。

不要非要保护我们自己本土的企业， 其实保护他们更不利于他们的成长，最后还是要由政府来收拾烂摊子。我们也希望我们的企业发展得好，但是企业不在市场风浪里搏击，永远是长不大的。

六、坚持 “两个一定要”。

对投资项目，凡是能够进入市场的、能够市场化运作的，一定要坚持市场化;凡是有两个以上竞争者的，一定要实行公开、公平、公正的招投标，这样我们市场的开放程度才会大。

要做到“两个一定要”，关键是要尽快把项目信息披露和发布出去。这一点，很多地方都做得很不够。企业反映网络上找不到的你的任何投资信息，就要相关部门办要抓紧做好项目信息的网上发布工作。同时，还要定期和一些企业召开座谈会，及时发布有关投资项目信息。

七、出价最高的不一定是最好的。

我们在招商引资中、在经营城市中，是经营城市，而不是出卖城市，不能认为把城市的地叫得越高越好。我们得把拥有好的资源、好的品牌、有实力的企业引进来，特别是房地产企业。我们要建设成一个最适宜人类居住的城市，需要一些好的企业来打造。政府出规划，但建设还是要靠企业。从某种意义上，企业拿出什么样的产品，就决定着什么样的城市面貌。

因此，在招商引资中，我们不能光听企业自己的宣传，要通过网络、银行等多种渠道，了解和查验企业的真实情况，弄清企业真正的资质、水平和实力。要讲求机会成本，让最好、最适合的企业来开发建设我们的城市，这样，我们的城市 建设和发展才会更快更好。

　八、让企业能赚钱的地方，就是投资环境最好的地方。

我们一直强调要改善投资环境，怎么来衡量，就是要让人能够赚钱，心情愉快，而不是投机取巧，这就是最好的投资环境。能够让企业赚 钱，才会有更多的人来投资，才会有人气，才会有财气。

比如在台湾机电公会评选的大陆最值得投资的地区中，浙江萧山连续两年蝉联榜首。一个关键的因素，就是因为投资企业在萧山的盈利分值最高。企业家来了都是为了赚钱，不是来做慈善的。创造一个能够盈利的投资环境，才是对投资者最大的吸引。我们一定要明白这一点，真正地解放思想，努力使我们这里成为企业家最能赚钱的地方。

九、敢于和企业家交朋友，吃饭喝酒也是工作的一部分。

要让企业家放心来投资，关键是消除他们的害怕心理。很多企业家来考察，都希望和省、市里的领导见见面。因为只要见到领导，他们就会感到安心和放心，心里也就踏实了。如果我们连朋友都不敢跟他们交，他们是不敢把钱投在这里的。我们不要怕，要敢于和企业家交朋友，不跟企业家交朋友，不跟他们交谈，生意怎么来? 生意就是谈出来的。

　政策是根据需求制定的，需求来源于企业，很多需求就是在交谈的时候反馈出来的。通过交朋友，可以沟通信息，根据企业家的需求调整我们的政策。当然，大家可能觉得跟企业家交往容易犯错误。但我们有党的标尺，只要我们坚决守住 “红线”和“高压线”，这样就可以了。具体来说，就是要“抓两头、放中间”。“抓两头”，就是要抓好招商接待、抓好落地推进。“放中间”，就是项目的操作实施，要按照公开、公平、公正的原则， 通过市场来进行，这样就可以避免犯错误了。

　十、政治永远是和经济结合的，政企融合才是正道。

　企业要跟着政府走，政府带着企业走。有些资本主义国家，政治代表团和商务代表团，都是合在一起出访的。领导要为企业站台，也要给企业推销，最近不有很多县长、市长亲自直播带货吗！效果很好，就应该坚持。

　十一、不能急功近利，要细水长流

人们常说，做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利。光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的。

企业考察之后，我们应该把工作做得再细致一些，建立一个客户档案，经常打个电话问候一声，逢年过节发个贺卡，生日的时候还可以发贺信等等。要跟企业家交朋友， 让他们了解我们，了解我们的干部，了解我们的人品，觉得我们可信可靠。

有些工作还要做得更细致一些。要加强跟踪，我们现 在就是缺少跟踪，特别是没有后期跟踪，企业家来了就是请吃饭，每次都没有新的进展。市投资促进局和各县 (市)区要建立外商投资客户档案，通过传真、电子邮件等方式不断推进，把工作做细做实。有些工作是很专业细致、又讲艺术性的，比如接待，必须有这方面的专业人才。

十二、明确优势，准确定位

在招商引资工作中首先要有正确的定位和方向，搞清自己想要什么、能要什么，才会事半功倍。我们都想要高科技，那不现实，都想要大企业，也不现实。到我 这里来投资的，很多就是看中了我们的优势。各县 (市)区的发展，都要突出自己的优势吸引外商投资，让外商来得有理由。村、镇一级就不要肓目去招商啦，因为您们根本不能给企业任何承诺，也不知道什么是好项目。

十三、政府永远不说“不”，企业永远是对的

沿海地区有一个经验，就是永远不许对企业说“不”，我认为很值得我们学习借鉴。最简单的是说“不”，最无能的也是说“不”。尤其是招商引资的前置部门，更不能对企业轻易说“不”。工作人员轻轻的一个“不”字，就可能把一个企业挡在了外面，也就把就业和税收挡在了外面。

在实际工作中，要仔细分析企业的要求。多想有没有其他变通的方法可以解决，可以先把企业的要求接下来，然后多想办法、多研究，看看政策以外有没有其他好的办法。

就好像一个成功的营业员，如果没有顾客需要的商品，他会竭力向顾客推荐其他的商品。有句话说得好，“资源有限，创意无限”。比如以前我们谁都没有想到会有出口加工区，现在却越来越发达了，还有物流保税区、区港联动每年都会出新东西。

十四、把握“三个集中”原则

以前所说的“三个集中”，就是在发展中， 要注意工业向园区集中，特别向国家级、省级园区集中，不能走“村村冒烟”的路;农业要向规模经营集中;农民住宅要向城镇集中。现在提出了新的“三个集中”，就是工业要集中，产业要集聚，土地要集约。

十五、发展是有成本的，但是不能不计成本。

我们一定要意识到，引进项目的产出可能比以后治理这个项目的成本会少得多。最近我在松华坝调研时就提出，每一次的污染都是以发展和致富的良好愿望开始的， 但发展是有成本的，我们不能不计发展成本。在没有能力协调好保护与发展的关系时，保护就是第一要务。

当然，最好是在保护中发展，在发展中保护，但毕竟保护和发展是一对矛盾，在不可调和的时候，说必须抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。松华坝的主要矛盾和矛盾的主要方面就是保护好水源，保护就要控制，控制就要限制。因此，我们要牢记发展是有成本的，是有代价的， 在引进项目时首先要算笔账，充分考虑将来治理可能要花的成本，不要在将来后悔。

十六、招商引资如何突破?

从我们自身来看，无论是推动一、二、三产业协调发展，还是补齐外向型经济和县域经济等短板，最根本的是要增加固定资产投资，而增加投资的重要途径就是招商引资。

我们要坚持问题导向，解放思想、创新思路，牢固树立招商引资是经济工作生命线的观念，以改革思维推动招商引资工作取得重大突破。改革思维推动招商引资工作，要着力在招商引资的体制、机制、政策、考核上实现突破。

十八、招商引资体制怎么办?

在体制上，要按照 “专业机构、专业队伍、力量集中、上下统一、权力下放”的思路，推进招商引资体制改革，研究建立市级和县区上下一致的专门招商机构， 让专业招商部门集中力量抓招商引资，切实解决对内对外招商机构分设、县区机构不统一问题。

　十九、招商引资机制怎么办?

在机制上，要积极探索创新，选择部分园区试点“企业化管理、市场化运作”的招商引资新机制，探索实行招商人员收入与招商业绩挂钩，充分调动基层招商人员的招商引资积极性。要向有资源有能力的社会组织、协会、商会、企业购买服务。自己乱跑只能增加成本，又不能精准找到企业。

二十、招商引资政策怎么办?

在政策上，要建立涉及好项目、大项目的市级决策机制，研究建立产业发展引导基金，确保土地指标、资金扶持等向好项目、大项目聚焦，推动重大项目的落地发展。一事一议既要有办法又要有底线。

二十一、招商引资考核怎么办?

在考核上，要充分发挥考核“指挥棒”作用，把在招商引资、项目建设、征收拆迁表现突出的，作为提拨干部的重要参考依据。

如果委托发达地区社会组织招商，购买服务的资金要及时兑现，还要结合发达地区的消费结构去订服务费，不然没人给你干。

如果第一年超额完成任务，次年要增加服务费，激励机制要创新，要及时兑现。

二十二、招商引资队伍怎么建?

按照“市场化运行、企业化管理”的模式，选调一批优秀干部，选聘一批高素质专业人才，组建专业招商队伍，制定市场化的绩效激励政策，集中人财物力专攻招商。

要加强招商引资队伍建设，坚定不移地抓大项目、好项 目。要理性对待企业的合理流动，进一步完善税源合理流动补偿 机制，避免项目建设的同质化竞争。坚持“抓两头、放中间”， 所谓抓两头就是一方面要走出去把企业请进来，另一方面要服务好已落地的企业;放中间就是放开谈判过程，项目用地、优惠政策等交给专业人士、专业部门去洽谈，按照规定程序办事，让市场发挥资源配置的决定性作用。

队伍建设+激励机制完善，通过项目导向、招商引资、环境营造实施开放战略、融合战略、聚焦战略。

仅供各级政府部门负责同志、招商局长（投促局、经促局）参考指正！